最近，大家談論最多的是整個行業 的利潤下滑，供應鏈吃緊等等問題，大家各抒已見，例如：不降價等死、降價找死等等理由，都是一些悲觀的情緒。那么出路在哪里呢？作為一行業新人，我嘗試從局外人的角度來看看如何解這個結。

 

    企業利潤下降的主要原因很簡單，產品缺乏一些競爭力，因為本來數碼印花就是一個門檻低的充分競爭的行業，行業從業人員背景五花八門，有來自生產制造的，有硬件出身的，有軟件IT出身的，但他們之所以由一個門外漢能夠成功，除了自身的刻苦努力之外，他們自身的一些關鍵技術促使自己在行業競爭中獲得了相對的優勢，例如，有些以前是賣設備的，了解設備，自然設備的成本和使用效率就高，有些是搞軟件的，懂得調出其他人無法校正的顏色，有些以前是做印花原材料的，從材料入手提供客戶全新的解決方案…….

 

    換句話說，進入這個行業的成功者，他們都有其自身優于其他人的優勢，這保證了他們能夠相比較容易獲得比其他人更高的利潤，或者在成本控制上比其他人更科學，這是他們的成功理由。

 

當企業規模進一步擴大之后，原有的靠自身凜賦已經難以繼續提高的時候，更深入的研究市場需要變得重要起來，那么如何進入細分市場，提高自己的產品附加值，合理安排自己的生產等等就變得更加的重要。

 

    在一個行業里，最終關門歇業的往往是那么特別高端的市場從業者以及特別低端的從業者，高端利潤高，但是同時客戶量有限，客戶一旦流失，受影響特別大；低端的從業者由于其利潤有限，一旦市場上的風吹草動，例如原材料、貨期、賬期等的影響都會影響其利潤。

 

    我曾經問過一個大型設備制造商：為什么你生產了這么多成功的大型設備，同時還需要生產小設備？他的答案是大設備雖然利潤高，但銷售不穩定，每個月的訂單數量都不定，有時高，有時低。但一個工廠的運營成本卻是相對固定的，生產小設備可以去攤掉整個工廠的固定開銷。在大設備的旺季，小設備可以少生產一些，在大設備的淡季，可以把更多資源用在小設備上。這樣，整個工廠始終處于忙碌狀態，并且可以隨著市場的變化而變化。

 

    我想，我們的數碼印花企業也應該是這樣的。筆者最近參觀了一些數碼印花工廠，有些工廠設備非常多，也非常好，但一直是生產中低端，久而久之，市場對于這家企業的認識就是他們是低端的生產廠家，那么客戶在采購的時候就會傾向于壓低價格。

 

    還有些數碼印花企業對外宣稱自己可以制作墨水，雖然這是一個展示肌肉的信號，并且降低了自己的成本，然而，帶給整個市場的信號就是這些工廠的價格是比較低的，或者說可以比較低，客戶自然要壓價。同時，自制墨水在品質上也是比較低的，因為自制墨水永遠沒有專業墨水工廠的墨水好，否則，數碼印花廠直接去做墨水就可以了。

    其實對于大多數企業來說，1：2：7的生產結構是最合理的。所謂的1：2：7是指整個企業的生產產品結構——1份是高端，2份 中端，7份低端，當然這也并不完全絕對。7分的低價是保證整個企業的生產運營的基本成本攤銷；2是指中檔產品；1 是指企業的高端產品，也是企業真正的利 潤來源。當然，不同的企業的高利潤產品也不一樣，可能有些來自于活性，有些來自于分散等等。

    1：2：7的金字塔結構的生產模型，可以保證企業在市場變化中進行及時的調整，如果企業的研發較領先，可以努力多開拓高端，利用現有資源去提高自己的利潤，但同時不放棄中低端市場，及時地進行調整，在企業有了新的技術的時候，把舊有的技術變為中端產品甚至低端產品，利用價格杠桿去打擊競爭對手，這樣企業在競爭中進可攻、退可守，正所謂無論市場風云如何變化，我自有靈活應對。

在這里，如何實現高端呢? 高端無非是產品的品質優勢，質量穩定，以及提供差異化產品和服務。品質的優勢無非是在面料上、顏色上解決問題，當然，對于設備的投資也是一種實現方式， 但設備的投入從幾萬到幾百萬，一旦選擇出錯造成的損失極大。而墨水的投資非常有限，是一種通過較小投入來實現更高利潤的方式。 

     

    其實一直有朋友問我為什么選擇做墨水，我的答案很簡單, 因為墨水是在幫助企業實現差異化競爭的一個非常重要、但又投資最小的方法之一。 (注：最小的是軟件的投入，例如色彩管理軟件系統可以幫助提高整個生產品質，特別是顏色的飽和度和穩定性等等，因為大體上一套軟件攤銷到每平方米的成本可能只有0.001分錢，可以實現以小博大。)

    墨水投資的時效性非常強，新的墨水是否能夠帶來變化可以瞬間得知，這使我們的決策變得非常的可靠，幾乎無出錯可能。同時在新技術出現的同時，客戶可以瞬間實現華麗轉身。墨水帶來的變化包括顏色色域以及成品飽和度的變化，可實現一些競爭對手無法實現的特定顏色；還有生產工藝的變化，例如在保證顏色的飽和度的同時使用更低克重的轉印紙，高濃度墨水的使用可降低墨水的使用量，而最終噴到材料上的墨水的減少提高了打印的穩定性，降低了對于材料的要求，甚至延長了噴頭的壽命等等，墨水差異化帶來了一些新的市場機會, 提高了自身的競爭力。

    
    其實一個行業的發展不僅僅需要我們通過成本和價格競爭來普及，但同時不要忘記高端市場的存在，你不做高端，自然有人做高端。就拿手機為例，兩年前國內用的手機，愛點面子的老板都是用蘋果、三星之類的進口手機，那時候，這些品牌占據了高端市場。今天，越來越多的國產高端品牌，例如華為P9系列等等，華為借助Laica的照相技術，至少在這個點上全面超越蘋果三星等品牌。所以并不是中國人不能做高端，實現高端并不復雜，有時候我們只是需要一個突破口！